Antunes, Hélio Ricardo LourençoRodrigues, Ana José AguiarPereira, Bruna Isabel Rodrigues2026-01-202026-01-202025-06-13http://hdl.handle.net/10400.13/7549A indústria do fitness e bem-estar tem registado um crescimento expressivo, impulsionado pela crescente consciência sobre a importância da saúde física e mental. Na Região Autónoma da Madeira (RAM), esse crescimento é particularmente notável, refletindo-se no aumento da procura por serviços de fitness e na proliferação de ginásios e health clubs. Contudo, para além do aumento da oferta, torna-se imperativo melhorar as Técnicas de Negociação e Vendas de Serviços de Fitness (TNVSF), de modo a garantir a sustentabilidade e a competitividade destas instituições. Este estudo visa analisar as práticas de negociação e vendas de serviços de fitness na RAM, com o objetivo de compreender as dinâmicas do mercado local e identificar as estratégias comerciais mais eficazes. Num contexto de crescente competitividade, onde os consumidores estão mais informados e exigentes, as abordagens tradicionais de vendas podem não ser suficientes para atrair e reter clientes. Assim, a investigação procura propor um novo paradigma, ajustado às especificidades do mercado madeirense e às tendências globais do setor de fitness. A pesquisa identifica lacunas nas práticas atuais de vendas, procura entender as necessidades dos consumidores locais e sugere novas abordagens para serem adotadas pelos profissionais de ginásios e health clubs. Espera-se que os resultados contribuam para a profissionalização das equipas de vendas e para uma adaptação mais eficaz às exigências do mercado, promovendo o fortalecimento do setor de fitness na Madeira.The fitness and wellness industry has experienced significant growth, driven by increasing awareness of the importance of physical and mental health. In the Autonomous Region of Madeira (ARM), this growth is particularly noticeable, reflected in the rising demand for fitness services and the proliferation of gyms and health clubs. However, beyond the increase in supply, it is essential to improve negotiation and sales strategies for fitness services (NSSFS) to ensure the sustainability and competitiveness of these institutions. This study aims to analyse the negotiation and sales practices of fitness services in RAM, with the goal of understanding the dynamics of the local market and identifying the most effective commercial strategies. In a context of growing competitiveness, where consumers are more informed and demanding, traditional sales approaches may no longer be sufficient to attract and retain clients. Therefore, the research seeks to propose a new paradigm tailored to the specifics of the Madeiran market and global fitness sector trends. The research identifies gaps in current sales practices, seeks to understand the needs of local consumers, and suggests new approaches to be adopted by gym and health club managers. The expected results aim to contribute to the professionalization of sales teams and to a more effective adaptation to market demands, strengthening the fitness sector in Madeira.porIndústria de fitnessEstratégias de negociaçãoEstratégias de vendasGinásiosHealth clubsCompetitividadeFitness industryNegotiation strategiesSales strategiesGymsCompetitivenessMadeira (Portugal)Atividade Física e Desporto.Faculdade de Ciências Sociaismaster thesis204054001